金钱蹄扒出的财富（2005.10.11） 

央视国际 (2005年10月12日 14:15)

　　这是餐桌上司空见惯的一道菜——猪蹄儿，在辽宁丹东，猪的前蹄儿被看成是扒钱的蹄子，美其名曰“金钱蹄”。逢年过节吃得越多，好像来年赚钱越多一样。就是抓住人们这个习俗，辽宁丹东的于治泉靠不起眼的猪蹄发了财。

　　于治泉：“每年春节三十晚上年夜饭，大鱼大肉，别的菜少一道不要紧，这一道菜不能少。象征这一年能挠钱，吃的越多挠的越多。就这一个猪蹄，我一年能卖30吨。”

　　30吨大约是12万只猪蹄儿，一个小小的熟食店，一年要消耗掉6万头猪的前蹄儿，于治泉又凭的是什么呢？

　　今年48岁的于治泉原在广州开了一家小饺子馆，忍受着气候和饮食的不适应干了两年，没赚什么大钱，就怎么也挺不下去了。

　　于治泉：“我不适应那里的气候，坐着都冒汗，更不用说干活。基本上到那个地方就什么都干不了，就俺媳妇一个人干，常年叫她干活，她也支撑不了，我帮不上忙。”

　　加上孩子到了上学的年龄，在广州又交不起学校赞助费，1999年4月，于治泉带着原来餐馆里，一个叫阿江的广州厨师回到了老家辽宁丹东。

　　邻居 石清录：“厨师是南方人，长得比较矮一些，脸庞挺瘦的，说话不像北方人，普通话不怎么流利。”

　　于治泉：“我在那边卖水饺是挺成功的，我抱着希望，他也抱着希望，他不抱希望不能跟我来，你想他跟我到北方来，他说，我现在烤鸭一天不卖个几十只，这一项，他说这些东西，一天怎么不卖个几十只，这种卖个几十只，那种卖几十只，就火了。”

　　阿江师傅精通广式卤味食品的烹制技术，他们准备了一批广式的卤味食品，包括烧鸡烤鸭酱肉乳鸽猪蹄儿等，1999年5月26日，于治泉的广之味熟食店在丹东开张了。17。5

　　于治泉：“刚开始呢，品种挺多，卤味烧腊，连广式烤鸭都挂着，那个就是外面那个橱窗那个展柜上，一溜两行，开业的时候，一放鞭炮，人员呼呼都进来了。”

　　于治泉的妻子 蒋丹平：“看看今天一天的销售额怎么样，我和我爱人赶紧把钱倒出来，赶紧数啊，他数大的，我数小的呀，男人要数大钱，他数大钱，我数小钱，算算今天的销售额这么多，那一个月下来，销售额可以呀，一年更发了。”

　　一切都没有于治泉两口子想象得那么简单，在顾客的新鲜好奇过后，不到半个月，生意就慢慢地开始下滑，来的人越来越少。

　　于治泉：“广东的那一套风格全拿来，有一些在北方就不适应，口味有点不太适合，这个颜色也不好看。”

　　于治泉的妻子 蒋丹平：“太深了，看了后食欲没有，就是这种颜色，发黑。”

　　因为没有回头客，熟食店的生意开始变得狼狈起来，于治泉店里厨师加上其他员工5个人，光顾小店的顾客有时一天还没有员工多，厨师觉得人气不旺，提议放几挂鞭炮壮壮人气，结果照样是门可罗雀。

　　于治泉从前做生意的时候就赔了不少钱，经营这个小店，又赔进去2万多元，生意眼看着就黄了，一家人都十分沮丧。

　　于治泉的妻子 蒋丹平：“我当时最少的时候一天能卖过四个猪蹄，卖了人民币40元，我都要哭了，真的。”

　　于治泉：“我开始有钱的时候，这个亲朋好友，对我特别热情，就包括我那个表弟，大哥长，大哥短，天天叫得可响可甜了，嫂子嫂子这么叫，他给我印象最深的，终身难忘的是什么，没有钱的时候了，他就喊我小名，‘秉跃秉跃’。”

　　三个月过去了，员工们看着大势不妙，纷纷离开，厨师也揣上于治泉给的5000元钱卷铺盖走了。于治泉想改行又不会做别的生意，就只好硬着头皮往下硬撑，小店还在一边赔钱，一边赚着吆喝，那是没有办法的办法。

　　于治泉的妻子 蒋丹平：“后来赔那么多钱，反差相当大呀，你想人如果睡上席梦思以后，再让你睡土炕，你都受不了，硌得慌啊，都有这么大的差别。”

　　2000年春节前夕，于治泉的猪蹄儿突然卖得多起来，这让他受宠若惊，虽然当时味道还不怎么好。

　　商户：“前蹄本身肉就多，好吃。第二点就是本身中国有个民俗嘛，就是猪前蹄儿扒钱。一般过年过节的时候都愿意吃前蹄。”

　　顾客：“传下来的这么一种讲究。吃前爪，老百姓说扒钱，这一年经济能好一点。”

　　因为有吃猪前蹄儿的习俗，吃猪蹄儿图个吉利，在家里，猪蹄儿制作麻烦，加工繁琐。这也是猪蹄儿在丹东比较好卖的一个原因。

　　顾客 陶金：“收拾呢，咱还没有那些喷灯还有烙子什么的，火烧火燎地去掉这个猪毛。这个加工繁琐，咱们家庭就是这个民用住房的楼层。你要是在家里烧这个东西，可能人家邻居还要受影响。”

　　顾客：“还得拔毛，还得烤一烤，然后糊，加调料，有时候自己做那两个，不值当了，太少了量。”

　　于治泉：“煮的难度大，如果说，煮的时候火大了，煮烂了，煮小了呢，光一个皮儿能啃动，里头什么都啃不动，猪蹄儿的筋什么的都啃不动，咬不动。还有更大 的难度在什么呢，这个味，你不会煮的呢，外边有点味，啃里边的话都没有味。”

　　2000年的春节过后，找到了生财之道的于治泉，放弃一些杂七杂八的品种，专攻猪蹄儿的烹制，他每天都要啃十几个猪蹄子，调配口味。仅仅为了去掉猪蹄儿中的腥味儿，就耗去了于治泉将近一年的时间。

　　于治泉：“最普通的是用辣椒，辣椒还不能搁多，搁多了就有辣味了，搁太少了，腥味解不了。”

　　用辣椒可以去掉猪蹄儿的腥味儿，添加花椒就可以体现猪蹄儿的美味儿，至于怎么个加法，以及还要用哪些调料，于治泉始终不愿意说出来，他说那是他的秘密。倒是他的妻子，透露了一些煮制猪蹄儿的方法。

　　于治泉的妻子 蒋丹平：“夏天，煮到九分熟，因为大桶，余热还有一段时间吗，它可以在里面余热一段时间，这一段时间就能增加到十分的熟了，是不是就达到十成好了呢，冬天了，你可以煮到9分5，因为它冬天余热散得快呀，它凉得快呀，它利用余热的时间短所以要煮到9分5。”

　　煮制猪蹄儿始终要用文火，出锅的时机也很有讲究。

　　于治泉的妻子 蒋丹平：“最好是头一天晚上煮，第二天早晨捞，既不掉秤，然后呢，猪蹄儿里面所有的味道还全进去，你如果你当时出来捞的话，他掉秤还掉得多，它口味什么，就是咱说白的，老百姓说的盐味素什么，味道也吃不进去。

　　于治泉：“像这个就是个猪前蹄，你看这个部位筋多肉多。后蹄你看这个地方筋少肉少，一煮就不像猪前蹄。光是一层皮没有筋，它一煮就收缩回去了。”

　　到了2002年的时候，于治泉的猪蹄儿口味儿基本确定下来，并开始被丹东当地人接受，回头客多了，于治泉的生意一天天好起来，很多人为了买他的猪蹄儿，专门开车跑到他的小店里，他的猪蹄儿在丹东有了名。

　　顾客：“觉得味道很好。怀孕的时候就挺喜欢吃这种口味的，以至于我们家的一些亲戚，也是一来就买很多，给他们带回一些去。”

　　顾客：“我挺喜欢吃猪蹄的，因为猪蹄可以美容嘛，吃了这么多家，我还是觉得“一直棒”的猪蹄味道是最正的。“

　　在丹东的市场上，一公斤加工好的猪蹄儿熟食在16元-17元，怎么在丹东的市场和同行竞争呢？于治泉开始试着在市内的几个代销点上，摆上自己的产品，价位和所有的同类产品持平，他在试探市场的反应，结果发现销量出奇的好。

　　于治泉的妻子 蒋丹平：“这个金钱蹄销量挺大，煮出一锅就不够卖，煮出一锅就不够卖。”

　　这样的价格一直维持了几个月的时间，于治泉在丹东市场的代销点也逐渐增加到了十几家，口碑相传，尤其到了年关，猪蹄儿的销量猛涨，于治泉觉得和其他同类产品拉开档次的机会到了。

　　于治泉：“每年它的原材料，这个猪蹄以及各种产品有一个周期的浮动，尤其元旦春节，东西猛涨价，猛涨价呢，我还跟市场一个价，他们涨我也涨。”

　　于治泉的妻子 蒋丹平：“上面货源也是在涨，略微涨一点的情况下，咱提高一点，这样才能把价钱提上去，然后老百姓也能接受得了，咱销售量也挺好的。”

　　有季节性涨价，就有季节性降价，但是，自信产品口味非同一般的于治泉，却在市场上同类产品纷纷降价的时候，停留在了高价位上，把同行闪了一个趔趄，自己还赚了钱。

　　于治泉：“涨完了过了元旦春节了就开始落价，他们落我就不落了，价就不落了，这样始终保持这个价，能比他们高20％、30％。”

　　于治泉的妻子 蒋丹平：“买的客人也多，你也用不着你再考虑你的产品出现什么滑坡的什么了，用不着考虑，基本上就走平稳的趋势了。记者：现在你们一年经营额能有多少。于妻：一年的经营额能达到百八十万元吧。”

　　于治泉的猪前蹄主要来自国家大型屠宰场，随着经营的红火，市场不断扩大，除了批发零售外，他们的猪前蹄儿还成了当地一些大酒店高档宾馆的抢手货，于治泉还在当地大型超市设立了2个专柜，经营猪蹄儿和他的盐焗鸡鸭脖子酱牛肉之类的食品。他们做生意也越来越精明了。

　　于治泉的妻子 蒋丹平：“我跟我爱人说挣钱，咱别声张，悄悄地挣钱，别让人知道，就这样想的，别人问你，你自己挣多少钱，别说挣那么多，少说点。记者：一只猪蹄挣多少钱。于妻：不能告诉你。”

　　出人意料的是，2005年春节刚过，于治泉突然把一个大卖场的专柜撤掉了，牌子越来越响，却撤掉了超市专柜这个形象窗口，收缩零售的经营。

　　于治泉：“当时我就在那个位置，当时那个专柜有将近7米长。”

　　商场商户：“但是，从咱的角度上，他家撤了柜台，觉得挺惊奇，卖货属于不错的呢，怎么就撤掉了呢？”

　　超市专柜一年也能赚几万元，于治泉生怕砸了自己的牌子，所以自始至终都是两口子亲自配料、亲自煮制，甚至有时送货都要自己去。累，也是两口子撤掉专柜的原因之一。

　　于治泉的妻子 蒋丹平：“往年走大卖场，我六点半必须得起来就是正月初一那天我都得起来，六点半，根本马路上就没有人，我给它钱，装大卖场货，挑货过秤啊，走人啊，送货啊，所以根本就，就是想休息，你就不可能，不管你晚上几点睡觉。”

　　于治泉：“确实不能冒险了，你再冒险，这么说吧，再翻身吧，很难了，可以说不是说难了，就翻不了身了，你跟谁借钱，就借了钱了，你投资别的项目，你敢保又挣钱吗，你要投资别的项目，忽地一下又进去了，你更完了。”

　　自己精力不济，怕冒险，于治泉两口子又不愿意把方子教给身边人，唯恐教给徒弟，饿死了师傅。

　　于治泉的妻子 蒋丹平：“我雇的员工基本上都是丹东的，丹东市场这么小，是不是我底下有几个分点，你要一一教给他们，他们就把底下的分点客户也给顶了，我的主顾也给顶了是吧。”

　　但是，眼下的于治泉还是禁不住财富的诱惑，又建起了一个新的店面，希望把他的金钱蹄和品牌做得更响。毕竟这金钱蹄儿给他带来的成就感已经难以用金钱来衡量。

　　于治泉：“这个配方摸索了这么长时间搞出来，很不容易，就想，不想让任何人看见，弄完料了以后，下锅我们都亲自看着往锅里倒，就觉得好像，就怕这叫人家搞去，这样搞确实也累，应该教给他们怎么干，丹东市场再能扩大一些，将来向外发展，也得需要更多的帮手。”

　　编导：段旭东 朱宁 摄像：孙桂卿

责编：肖阔 　来源：CCTV.com