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从0到1亿,一个电商小白的曲线入淘路径互联网

发布时间:2019-06-30 23:21   文章来源:推广qq5733401  浏览量:
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从0到1亿,一个电商小白的曲线入淘路径

 

  我之前在上海盛大网络从事游戏发行和运营的工作,在这个过程中深度接触了互联网行业关于市场、营销和精细化运营的理念。

 

  2014—2015年,当时正好赶上了中国的创业潮,我也经历了本身 的第一个创业项目—人文定制旅行,主打中国国内 旅行市场差异化的旅行体验。就是在第一次的创业过程中,我接触到了很多地方的人文和一些特产风物等,但当时对特产零食体系有一个迷惑 :中国很多特产零食在产品口味、差异化、丰富度以及地域风情上是非常有特点的,但是这些都被局限在了本地 ,并没有在大范围内形成流通。?

 

  然后我就研究了一下国际上关于“本土零食”这个概念的趋势,发现海外市场特别是日本零食市场已经非常成熟了,也集中性地诞生了很多“本土零食品牌”。阿谁 时候我就感觉中国本土零食有很大的升级空间,在口味、包装以及对本地 人文风情地传递上,都还没有很好地表现 出来。从2016年4月开始,我和另一个创始人逐步建立味back中国本土零食品牌。

 

  起步于京东众筹

 

  从0到1的这个过程,我们探索了很久。

 

  第一年我们没有立即 去做自有品牌的产品,而是更多地去思考 以哪个产品为主、从什么标的目的 切入。当时线上的电商环境已经竞争非常激烈了,我们要思考 怎么去打开突破口,以极小的体量形成必然 的市场占有。

 

  资金上,前期能够投入的加起来只有30万,可能也就只够打磨一个产品,根本没有充裕的资金做市场营销等环节。别的 一个挑战是,我本人不是食品行业出身,对这个领域非常“小白”。我的搭档之前在跨国零售集团从事食品供采的工作,这就是我们所有的基础了。就是从这里开始,去做了我们第一个产品—收集中国各地特产零食的味道盒子。

 

  为了尽可能避免早期产品打磨所带来的成本浪费,我们的第一个产品并不是自有品牌,而是把各个地方现成的零食放在一起,组成了一个大礼包,里面的东西五颜六色各种包装风格,不同 非常大。当时努力要做到的第一点是保证 口味好,因此在产品上线前邀请了很多伴侣 做伴侣 圈的盲测,通过盲测帮我们筛选出了第一批产品品类。

 

  味道盒子做出来之后,是没有想好在哪里卖的。我俩电商经验非常匮乏,并且 无论是开直通车还是钻展,成本都是非常高的。2016年众筹概念非常火,我们尝试联系了京东众筹。当时这个平台众筹的产品大部分都是科技类,我们的产品就显得有些格格不入。我们努力说服对方接受这样的差异:中国经济要发展不能 只有科技,还要有人文和文化;科技是没有国界的,但饮食是有的,我们希望能够将中国风味的零食呈现给更多消费者。

 

  最终我们跟京东众筹达成了初步合作确认,也按照 要求升级了案牍 、设计等。我们两人火速学习,本身 上阵,按照一个故事线把中国各地的特产零食给串起来,三天三夜,页面上线了。

 

  味道盒子分两次上了京东众筹,实现了30万的销售额,,这一小步迈出去后,就让我们更坚定地去做这件事了。

 

  与供给 商博弈,打造自有产品体系

 

  其实,当时碰到 的最大问题既不是资金问题,也不是供给 链问题,而是消费者评价。这个零食礼盒中的产品,口碑评价上并没有一致的好评或者一致的差评。

 

  于是我们找到部分消费者做电话回访,核心反馈意见是产品风格太混乱,拼凑感太强,有些产品即使很好吃,也并没有享受的感受。

 

  经过思考 ,我们觉得可能是在“地域化口味”上出了问题,比如四川的零食就是很辣、江浙的糕点就是很甜,这样的差异化其实很难适应大众的口味。这应该是我们需要避免的。

 

  第一款产品味道盒子是纯拼凑,很巧妙,但是并不能 解决产品体系上自有的顽疾。这些用户评价促进了我们去做产品体系的升级,同时也鞭策 我们进一步思考 打造本身 产品体系的事情。

 

  打造自有产品体系将要面临新的大问题。

 

  一是资金,无需多言。别的 是供给 商,之前多是小样采购,假如 要做深度合作,比如调整口味以及做定制化包装等,基本是没有供给 商愿意做的,因为量太小。

 

  我们决定先集中性地把好评度非常高的产品拿到市场上去做,让供给 商能看到我们的努力。

 

三问网

  我们选了非常有代表性的产品,比如大理青梅干,还有普洱茶作为主打单品,最先进行产品升级,作为自有品牌打到市场上。这样打单品会有必然 量的保障了,量上来之后就去跟供给 商去做账期的谈判,说服两个供给 商做了月结。

 

  在跟供给 商的谈判上也有很多小技巧,比如我们要跟供给 商传递我们的理念:我们不只是为了卖货而卖货,而是想要做中国的零食品牌,并且希望未来有一天能做全球化市场。

 

  虽然各地供给 商看上去都是五大三粗的人,但实际上都是能理解这些事情的。给我印象非常深的是青梅的供给 商,他说:“这个产品我做也就是随便卖卖,但假如 有机会用你这种方式去更大的市场或去更远的地方,它会实现更大价值。”

 

  去影响消费者“淘宝决策”的平台

 

  我们面临的别的 一个大问题是产品做出来后怎么卖出去。

 

  众筹基本上就是一次性的,我们不能 一直靠众筹来做。联动性的思考 后,提出的问题是:哪些地方能影响消费者在淘宝上的决策?

 

  我们发现很多站外的消费保举 平台能够引起消费者对淘宝商品的关注,比如下厨房。

 

  下厨房是很女性化的平台,给淘宝以及本身 平台上的用户保举 比力 好用的餐厨和零食产品。而我们也是零食定位,所以产品的匹配度很高。

 

  当时下厨房上的产品还比力 少,竞争压力小,平台上的消费者是更细分的消费人群。后续每个新单品,都会选择这个平台首发。先上线,然后做消费者评论反馈收集。

 

  我们一直对选品把关比力 严格,包罗 产品品质和口味。同时我们会要求供给 商做批次自检报告,哪怕每一批次量非常少也要做,即便这个钱要本身 贴。有了这样的产品质量做保证 ,逐渐不才 厨房积累起来不错的品牌口碑。

 

  2017年我们上线了约50个产品,团队人数也增长到5人,也开始去做研发,起初只是跟供给 商沟通少盐少油,后续就进入工场,去讨论口味上有没有其他研发的可能性,工艺上哪里可以改良等。

 

  通过2017年一整年的运作,我们逐渐把能够对淘宝京东消费者有影响的平台,从下厨房延展到其他平台,比如小红书。

 

  2017年,小红书把本身 的slogan从“国外的好东西”变成了“全世界的好东西”,这个细微的变化意味着小红书要对中国本土品牌开放了。?

 

  当时小红书的用户量已经非常大,平台更倾向找中国的知名品牌。这就需要谈判和博弈了。我们反复地去介绍我们的产品理念,向对方诠释为什么要用我们而不是用五芳斋、稻香村这些传统品牌。

 

  其实小红书跟我们有一个诉求是一致的,主打年轻人市场,用户都是90后、95后,而我们也希望把中国本土零食进行升级,打造年轻人的品牌,让年轻的消费者不再一直受海外零食的“洗脑”。当这个理念一致了,就很好谈了。

 

  小红书给了我们一个机会进场试验。当时我们推了比力 优质的单品去做流量,产品的案牍 描述尽量保持客不雅观 ,以不夸张的方式去做传达。这个年代,消费者都不傻,务实一点的包装反而能够留给消费者一个联想场景的空间,会让消费者有一个更直不雅观 和亲切的感受。

 

  举个例子,我们的一款手工切片土豆片产品,非常薄。我们就做了一个类似冈本、杜蕾斯等年轻消费者很熟悉 的场景去描述,让大家感受到这个很薄、很带感。这个方式使年轻人对产品记忆度很高。

 

  2017年,品牌跻身小红书Top3,后续又开展了更深度的合作。在小红书上,我们积累了很多用户口碑,消费者评价我们为“国产零食之光”。

 

  此时刚好国潮复兴,年轻消费者反而更喜欢国货。没有虚假宣传、没有强调跟海外产品的一致性、不诱导消费,坚持自我,以一种笨拙的方式获得用户口碑,反而让消费者很亲切。

 

  基于此,我们也重新审阅 本身 的产品体系,重新进行了一次产品定位:从中国特产零食精选品牌升级为中国风味零食。

 

  从最开始接触领域,到做产品,到跟渠道做对接,我们一直在进化本身 。没有什么是在一开始就确定的,而是碰到 什么样的问题就去解决。

 

  以“大单品”体系杀回淘宝

 

  2018年之后,我们又面临了新的挑战。

 

三问网

  2017年完成1000万销售额之后,我们想尝试更大市场,想进军淘宝京东体系,这个市场很难打开,因为它讲究产品定位,需要用爆款化产品逻辑去切开一个口子。

 

  我们开始打造自有的爆款单品体系,也是此时才理解“大单品体系”是怎样的。就像很多传统零食品牌使用拳头产品在渠道上做深度覆盖,比如在线下商超形成高度覆盖,形成消费者非常强的认知和行为上的记忆。

 

  我们其实并不知道哪个产品适合做大单品,只能一个一个去尝试。比力 幸运的是,在这个过程中总结了一些打造产品体系的方法。

 

  我们的团队从2017年9月份的4个人发展到2018年初已经有十几人了,也逐渐形成了比力 成熟的模式,去找打造产品的方法论,去学习和做跨界总结。

 

  互联网产业是有产品打造体系化的东西,比如差异化定位、低门槛、高溢出成本、高黏性、沉浸式体验、迭代式的研发等等,我们就把这些系统的方法融入到零食产品开发的体系里面来。

 

  我们最大的优势是团队年轻,思维的活跃度更高。整个方法体系以更符合现在高效率的市场体系来运作。传统特产零食品牌企业决策成本非常高,整体流程很长,以致拖慢了脚步,而我们在这些点是有些优势的。

 

  结合这些方法打磨拳头产品,2018年底我们推出了咸蛋黄鱼皮,这款产品在淘宝上线的第二个月就做到200万的销售额。

 

  不竭 地迭代和延展,我们尝试去按大单品的逻辑去做更大的增量和市场。去年只在线上做,本年 就发展到线上线下并行,很多经销商与我们快速结盟,去推我们的产品。

 

  在产品打磨的体系上面,我们有一些本身 的执念,新的产品我们希望跟老产品比拟 必然 要有延展和进步。比如在健康属性上,我们从来不宣传我们是健康的零食,但是在配料以及产品营养成分表上都能看到我们的研发和调整。

 

  味back的零食大部分配料很干净,有个别产品因为保质原因要加添加剂,但也是以最少添加剂的方式去做,标准是国标的1/10-1/5。别的 ,低脂肪含量、低碳水化合物含量、高蛋白质含量也是我们的侧重点。

 

  同时在包装时尚性上也做迭代和升级,越来越多地站在年轻人的视觉体验和记忆点上去打磨产品。

 

  我们到现在为止还在从0到1的过程中,但是发展节奏可以说比力 好了,每年都会按照3~4倍的增长体系去延展,本年 的目标是一个亿。

 

  口述者:味BACK中国风味零食品牌CEO

来源:3wcctv.com

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